销售的蜕变

作品简介

全书分为两部分：销售的观念、销售的方法。前者对于常见的销售误区与困惑做了很好的解读，如客户为何要买、什么是决定销售额的最重要因素、销售的规律等；后者对于销售人员自身技能的提高给出了很好的方法，如成功销售员具备哪些素养、时间管理、如何快速提高沟通效率、如何让你更受欢迎等。

李志斌：职业生涯从广告公司的设计师开始，2003年加入友邦保险公司，开始销售生涯。2009年转型做市场工作。本书为作者近5年工作的思考。

作品目录

• 推荐序一
• 推荐序二
• 前言
• 第1部分　销售的观念
• 一、谁是销售员
• 1.我们都是销售员
• 2.为什么女人是天生的销售高手
• 二、什么是销售
• 1.图解销售
• 2.销售是交换，销售是选择
• 三、产品的交换价值是什么
• 1.“没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人”，为什么是一句误导
• 2.什么是好产品
• 3.什么是产品体验
• 4.什么是好价格
• 5.您在销售什么
• 6.您销售的是功能还是效果
• 7.如何介绍出产品的竞争力
• 8.谁决定了产品的品位
• 四、客户为什么要买
• 1.他们的需求理论
• 2.人只有两个需求
• 3.成交的核心技术
• 4.是否有快速成交法
• 五、什么是决定销售额的最重要因素
• 1.80／20法则
• 2.企业运营效率差是因为不理解80／20法则
• 3.专注才是竞争力
• 4.销售从客户定位开始！
• 六、快速提高销售能力的三个方法
• 1.最有购买力的客户在哪儿
• 2.客户为什么买，为什么不买
• 3.转介绍
• 七、销售和营销是什么关系
• 1.4P营销理论
• 2.销售与市场传播在营销中的位置
• 3.4C 营销理论
• 4.4P 与4C 有什么区别
• 5.4P 与4C 的关系
• 6.销售和营销的关系对我们的启示
• 八、销售的规律
• 1.销售的基础是必须有一个好产品
• 2.必须有正确的客户定位、产品定位以及正确的销售模式
• 3.必须注重人才的培养
• 4.必须专注于核心产品和核心业务
• 5.必须满足合作方的利益
• 6.必须建立以市场为导向的企业运营机制
• 九、哪些现象预示销售已经出现了问题
• 1.销售员收入过低
• 2.销售员流失率过高
• 3.不培养员工，急于索取回报
• 4.不重视产品品质，不注重客户体验
• 5.产品多元化
• 6.用考核代替管理
• 第2部分　销售的方法
• 十、成功销售员具备什么素养
• 十一、成功四部曲
• 1.目标
• 2.策略
• 注释
• 3.执行
• 4.总结
• 十二、时间管理
• 1.您是如何做时间管理的
• 2.成功人士是如何做时间管理的
• 3.什么是重要，什么是紧急
• 4.时间管理的陷阱
• 5.有效的时间管理方法
• 十三、如何快速提高沟通效率
• 1.完美沟通三部曲
• 2.一部曲“看”
• 3.二部曲“听”
• 4.三部曲“问”
• 5.三部曲总结
• 十四、销售是逻辑战吗
• 1.销售是一种逻辑思维
• 2.如何打破对方的逻辑
• 十五、如何让您更受欢迎
• 1.加温的故事
• 2.受欢迎的秘诀
• 十六、成交的两个关键
• 十七、您有销售流程吗
• 1.客户定位
• 2.客户约访
• 3.初次面谈
• 4.解决方案
• 5.异议处理
• 6.促成
• 7.转介绍
• 8.总结
• 十八、商务谈判
• 1.商务谈判的原则
• 2.如何成为商务谈判专家
• 3.谈判的内容
• 4.谈判高手的特点
• 十九、销售不是最重要的吗
• 1.我们正在犯的错
• 2.服务不好老客户就不会有新客户
• 3.客户流失的首要原因是服务不佳
• 4.服务代替推销
• 5.建立客户服务体系
• 6.通过服务使客户价值最大化！
• 二十、谁是最有潜质的销售员
• 1.企图心
• 2.行动力
• 3.态度
• 4.习惯
• 5.学习力
• 6.形象
• 7.回顾
• 二十一、市场营销面临的改变
• 术德兼修 有术亦有道